Campañas de generación de contactos

Dentro del entorno B2B en el que me muevo, y debido a la situación de encogimiento de la demanda, andamos todos como locos buscando nuevos contactos, que puedan pasar a ser nuevos clientes. Esto, que siempre se ha hecho, y gracias a la afición de los que nos dedicamos al marketing por buscar nombres foráneos, ahora se llama “Outbound Marketing”.

Quien debe tomar las riendas es el departamento de Marketing, atendiendo a las peticiones del Departamento Comercial. Pero antes, hay una serie de puntos que se deben tener claros, y que surgen de las conversaciones previas entre ambas áreas de la empresa.

Base de datos

una de las claves de este tipo de acciones. ¿Dónde buscamos nuevos clientes? En sectores similares a los de nuestros clientes actuales, que parece la opción más lógica? Intentamos abrir clientes en campos diferentes? Hacemos una acción kamikaze y tratamos de atacar clientes de la competencia (clientes que, en el fondo, no nos interesan, pues son demasiado proclives a la infidelidad,  y será complicado establecer con ellos relaciones de largo plazo)? El paso previo es tener claro el análisis del mercado, ver qué segmentos del mismo son relevantes y donde contamos con una menor presencia. Además, tenemos que tener clara nuestra estrategia para llegar al mercado: queremos una distribución intensiva, extensiva, exclusiva, selectiva,…?

Otro punto clave es tener perfectamente definida nuestra propuesta de valor al mercado, y saber cómo se diferencia de la de otros competidores en el mercado. Si queremos que los clientes nos compren a nosotros, debemos ofrecerles valor, si no, será difícil que cambien de proveedor.

Identificar tipologías de clientes completamente nuevos puede  ser igualmente importante a la hora de expandirse más allá del núcleo actual de clientes, lo que además puede reducir nuestra exposición al riesgo, particularmente, en estos tiempos de incertidumbre económica.

Objetivos que perseguimos

En este punto, ayuda tener identificadas las prioridades de la Dirección. Priorizan mejorar el ratio de cierre de contactos? Obtener ciclos de venta más cortos? Buscan obtener un número determinado de clientes, o bien se busca un incremento “x” de la cifra de negocio?

Después, es útil saber qué tácticas de generación de contactos han funcionado o no para el equipo comercial en el pasado. Esto ayudará a establecer prioridades.

¿Buscamos clientes interesados actualmente en nuestros productos? ¿Queremos simplemente darnos a conocer, que sepan que estamos ahí? ¿O queremos encontrar gente dispuesta a establecer una relación comercial, a contar con nosotros como proveedores cuando tengan una necesidad? ¿Ampliar cuota de mercado en un territorio o mercado? ¿Robarle distribuidores a la competencia?

 Expectativas

queda claro que, el contacto perfecto para el Departamento Comercial es aquél que venga con un pedido debajo del brazo, a ser posible, de un importe elevado. En un mundo ideal, esto no sería complicado pero, en el Mundo Real, es prácticamente imposible  que, buscando a puerta fría, esto se produzca. No hay clientes esperando al otro lado del teléfono, o del email, o de la web, a que nosotros vayamos con la solución perfecta a la necesidad que les acabe de surgir. Pero sí puede haber clientes interesados en nuestra área de actividad y, si los gestionamos adecuadamente, mediante contactos periódicos, se pueden cruzar sus oportunidades de negocio con las nuestras en el medio plazo. La clave es ser capaces de realizar dichos contactos periódicos, sin resultar intrusivos, y sin que el cliente nos acabe cogiendo manía por “pesados”. Una escucha activa de las necesidades individuales de cada contacto nos marcará la periodicidad con la que debemos hacerlo.

Indicadores

debemos tener claro cuál será el índice de éxito de nuestra campaña de captación: contactos útiles? Nuevas altas de clientes? ¿Incremento de ventas? ¿Cómo vamos a calificar un contacto como útil? Es en este punto donde las opiniones pueden ser de lo más personal. Para mi, el que un contacto sea capaz de percibir nuestra oferta diferenciada de valor, y tenga claro que podemos ayudarle en alguna de sus necesidades, ya le califica como “útil”, pues haciéndole un correcto seguimiento, de manera que tengamos nuestro pequeño “share of mind”, contará con nosotros, o al menos nos dará una oportunidad, si le surge una necesidad.

Y vosotros, ¿qué opináis? ¿Cuál puede ser un indicador de éxito en una campaña de generación de contactos? ¿Cuándo podemos calificar un contacto como “útil”?

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Acerca de marketing desde dentro

Apasionado del marketing, las nuevas tecnologías, y porqué no, la combinación de ambos. Me interesa el Digital Signage, las Redes Sociales, el Marketing móvil, y el desarrollo de nuevos negocios en estos tiempos interesantes que corren. Ver todas las entradas de marketing desde dentro

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